<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=125553974781622&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Hvis det er én ting man ønsker å styre unna som bedriftsleder, så er det kunder som sliter med betalingsevnen – og dermed ikke gjør opp for seg i tide. Men hvordan gjør du det? Og finnes det egentlig måter å sikre seg på slik at du unngår nettopp disse bedriftene?

Vi tok en prat med daglig leder i Bedre Likviditet, Bård Johannessen, for å høre hvilke tips og råd han har rundt denne problemstillingen.

bård johannessen.jpg

– Bård, er det noen spesielle bedrifter som sliter mer med betalingsevnen enn andre?

– Det er et godt spørsmål. For å si det enkelt er det de bedriftene som er snille med kundene når det gjelder betaling, de har i hvert fall ikke god likviditet. De blir utnyttet. Bedriftene som ikke setter grenser – litt som når foreldre ikke setter grenser for barna, og barna ender opp med å gjøre hva de vil – får ikke respekt av kundene. Kundene ender opp med å gjøre som de vil, og betaler ikke i tide. 

– Bedriftene som er strenge og som skal ha betalt etter de har levert en vare eller tjeneste, som ikke sliter med betalingsevnen.

Risiko for dårlig likviditet

Hva er det som forårsaker «snille» bedrifter, da?

– I mange tilfeller handler det egentlig om dårlig lederskap. De «snille» lederne tror at de plager kunden om de maser på at kunden skal gjøre opp for seg. Men det er jo ikke dette som skjer her – kundene vet hvem som har dårlige rutiner, og hvor sjefen er ettergivende.

– Handler det rett og slett om rutiner?

– Ja. Eller som jeg pleier å si: Det handler om å ikke ha stram nok etterlevelse av egne rutiner. Hvis lederne i bedriften ikke slår ned på kunder som ikke betaler, så følger de ikke sine egne rutiner og skaper dermed et dårlig eksempel for sine ansatte. Dette fører til at de ikke får betalt, som igjen gjør at deres egen bedrift kan komme til å slite med betalingsevnen. Så her må både rutinen og utførelsen være god. 

Les også: Komplett guide til bedre likviditet

Krever stram og konsekvent styring

Er det noen bransjer som har bedre betalingsevne?

– Fiskeeksport har for eksempel et godt system på innkreving. Her er tredjepart garantistillere av fordringene. Atradius og Giek er eksempler på dette; de setter stramme regler for garantien. Norske fiskeeksportører blir på denne måten holdt i ørene av garantiselskapene, som igjen fører til at fiskeeksportselskapene har kontroll på egen likviditet.

– Har du eksempel på noen som har gått på en likviditetssmell?

– Et godt eksempel er Sykkel-VM i Bergen, som ikke klarer å betale for seg. Konsekvensen av dette er at mange bedrifter sliter nå; de får ikke inn fordringene fra arrangøren av VM. Kanskje er dette også et godt eksempel på godtroenhet; mange bedrifter har solgt svært mye til denne opplevelsen – helt ukritisk. De tenkte nok: «de gjør jo opp for seg…»sykkel-vm-i-bergen-darlig-likviditet.jpg 

– Hva kan man gjøre for å unngå en kunde som Sykkel-VM?

– Det viktigste er at du er flink på stram og konsekvent styring. Det går ikke på at du er urimelig, du har gjort en avtale med kundene, og da kan man forvente at de skal betale. Men i tilfellet Sykkel-VM handler det også om å ikke selge mer til én kunde enn du tåler å tape. Det er vel erfaringen mange har gjort seg. 

– Det går ikke an å styre slik om man er en bedrift som skal overleve. Hvis bankene hadde vært like slappe som kreditorer, hadde de gått konkurs. En annen aktør som folk vet er konsekvent i oppfølgingen, er det offentlige. De er et godt eksempel på en kreditor som har respekt, og som har kontroll på det de holder på med. Hva skjer om du ikke betaler restskatt? Jo, da sliter du – derfor velger du å betale restskatten innen forfallsdato.

Les også: 4 gode tips for bedre likviditet

Vanskelig å forutse betalingsproblemer

– Finnes det noen måte å identifisere dårlige betalere på?

– Ja, men det er et veldig vanskelig spill. Det ene aspektet er hvordan kunden historisk har gjort opp for seg. De fleste bedrifter har kunder som kommer tilbake og kjøper mer, så de vet om kunden betaler i tide. Man kan også kjøre kredittovervåkning. Likevel er det vanskelig å vite noe om en bedrifts indre liv. En konkurs kan komme over natten. Normalt er det vanskelig å forutse betalingsproblemer, med mindre det har foregått over lang tid.

– Så svaret er nei?

– For å si det slik: Bedriftene du ofte taper penger til er «de gamle gode kundene». Det er som med en kamerat, du er ikke streng med en kamerat, du er tilgivende og lar kameraten få litt slakk. Det er vanlig å være strengere med de nye kundene.

– Hva anbefaler du å gjøre for å unngå dette?

– Du bør gjøre en kredittvurdering. Men den jobben bør overlates til økonomen – ikke selgeren. Du må uansett lese regnskapene til selskapet, det er et minimum. Regnskapet er en pekepinn, og hvis selskapet er nyetablert kan størrelsen på selskapets aksjekapital være en antydning. Det er mulig å kunne gjøre en kredittvurdering i forkant, men her vet bedrifter som SG Finans mye mer enn en vanlig økonomisjef.

3 tiltak for unngå kunder med dårlig likviditet

– Så kort oppsummert er tiltakene du kan gjøre?

– Regnskapsvurdering, aksjekapitalvurdering og en vurdering av menneskene som jobber hos den potensielle kunden; har de troverdighet innen bransjen? Dette er de viktigste parametrene når du skal prøve å identifisere dårlige betalere.accounting-57284_960_720-547393-edited.jpg

– Hva mer kan man gjøre for å redusere risikoen for dårlige betalere?

– Det er vanskelig å forutse betalingsevnen til en ny kunde. Det man derimot kan gjøre med nyetablerte kunder, er å gi dem lave kredittgrenser og korte betalingsfrister. Etter hvert kan man kanskje slippe litt opp. Dette er med på å sette krav fra starten av, og hjelper deg med minimere risikoen med nye kunder. Jeg skjønner selvsagt at det kan være vanskelig å følge dette rådet; bedrifter ønsker å selge, og dermed er man tilbøyelig til å ta høyere risiko. Det er også smart å be om et oppdatert regnskap hvis en bedrift ber om høyere kreditt.

– Hva mer kan det være smart å tenke på når det gjelder nye kunder?

– Hvordan bedriften er finansiert kan spille inn på betalingsevnen. Man må hente ut informasjon fra regnskapet. Hvis du er virkelig proff, leser du notene – spesielt kontantstrømanalysen til bedriften. Da kan du finne hvor mye bankgarantier og kreditt de har innvilget i årsregnskapet.

– Jeg er for eksempel veldig skeptisk til bedrifter som tømmer selskapet med store utbytter, altså likvider. Da blir bedriftene sårbare og mister handlingsrommet sitt. Hvis ikke eierne har en edruelighet med tanke på at bedriften trenger ledig kapital, er det et kraftig varsko.

Redde for å miste kunder

– Har vanlige bedrifter ressurser og tid til å undersøke kundens økonomi?

–  Hvis bedriftene der ute hadde lært seg litt mer kredittarbeid, kunne en del tap vært unngått. Det tar dessverre en del tid å gjøre denne researchen i en vanlig bedrift. I tillegg er det en intern kamp i bedriftene, selgerne vil gi høyest mulig og lange kreditter, mens økonomiavdelingen vil ha lavest og kortest. Som regel vinner selgerne; det er salg man tjener penger på.

– Men det må da være noen vanlige bedrifter som er gode på kredittarbeid?

– Ja, men det er som oftest fordi CFO eller daglig leder er veldig opptatt av betalingsevnen, og derfor blir også bedriften gjennomsyret av det. 

– Du får respekt fra kundene dine når du stiller krav, det skal koste for kunden å ikke holde avtaler. Det er ikke bedriften sitt problem at kunden ikke betaler; det er kundens. Mange bedrifter er redde for å miste kunder om de er «tøffe» på purringer av faktura, men slik er det faktisk ikke. Er du streng og har stramme rutiner vil du sannsynligvis ikke ende opp med å sliten med betalingsevnen selv.

New Call-to-action

Kategorier: likviditet

Del artikkelen på sosiale medier: